Marcel Tjepkema
Herken je een van de volgende zinnen? ‘Wij stellen de klant centraal’. ‘Wij leveren maatwerk’. ‘Wij analyseren eerst goed de vraag voordat we aan de slag gaan’. ‘Bij ons geen ingewikkelde plannen die toch alleen maar in de lades van uw bureau terecht komen’. ‘Grote organisaties gingen u voor’. Wij zijn betrouwbaar, betrokken, integer, flexibel, innovatief, deskundig, degelijk en stellen kwaliteit centraal. ‘Wij streven naar een echt Partnership met onze klanten’. Én de gevaarlijkste: ‘onze mensen maken het verschil’.

Het zijn slechts enkele mooie zinnen die ontelbaar veel verschijnen op websites, in brochures, in verkoopverhalen en/of elevator pitches. Met onderscheidend vermogen heeft het echter weinig te maken. Het gaat hier namelijk om randvoorwaarden. Zaken die de concurrent ook voor elkaar heeft en de klant minimaal verwacht. Tenzij de betreffende waarde natuurlijk de kern is van de organisatie. Dat vraagt echter wel dat het tot in het kleinste detail in elk organisatieonderdeel is doorgevoerd. Helaas lijkt dat slechts bij weinig organisaties het geval.

Hoe dit verklaard kan worden en waar het ‘gebrek’ aan onderscheidend vermogen toe leidt? Vergelijk een markt of branche eens met een stuk weiland waarin koeien grazen (bron: Jos Burgers). Evenals die koeien hebben veel organisaties de neiging om ‘veilig’ bij de kudde te gaan staan in de hoop dat daar het beste gras te krijgen is. Hoewel de intentie wellicht anders is, vertonen veel organisaties ‘strategisch kuddegedrag’. Zij doen in grote mate hetzelfde en proberen er voor iedereen te zijn, met name uit angst om buiten de kudde te vallen en gras te missen (lees: omzet te missen). Omdat opmerkelijk zijn uit den boze is en bij gebrek aan beter vervallen de organisaties vervolgens in bovenstaande zinnen om hun toegevoegde waarde uit te drukken. Producten en diensten voor iedereen zijn en blijven echter producten en diensten voor niemand.

Het gebrek aan onderscheidend vermogen zorgt er uiteindelijk voor dat de klant keuzes gaat maken op basis van prijs en gemak. Het ‘strategisch kuddegedrag’ heeft daarom veelal een gevecht om het schrijven van offertes, lage prijzen en dito marges tussen organisaties uit de kudde tot gevolg. Je hebt het dan erg druk, maar veel tijd gaat verloren in zaken die niets opleveren én er kan er natuurlijk maar één de laagste zijn qua prijs.

De kunst is te kiezen voor een stuk weiland waar nog volop gras is; gras alleen voor jou. Dat vraagt van organisaties om uit de kudde te stappen en scherpe keuzes te maken in voor wie je toegevoegde waarde wilt en kunt leveren en de wijze waarop. Daarbij gaat het allerminst om het maken van een mooi verhaal.

Lees verder op www.paarsekoeien.nl/blog

Profiel weblog RSS

Quick wins in onderscheidend v...

Marcel Tjepkema  -  21/07/2010 10:50:00  -  58x read(s)
Quick wins in onderscheidend v...
Als je in de huidige economie onvoldoende in staat bent je werkelijk te onderscheiden dan is de kans groot dat het je onevenredig veel tijd, geld en energie kost om levensvatbaar te blijven. Als dat je op de lange termijn überhaupt nog lukt. In toenemende mate bevinden we ons dan ook in een strijd om het ‘scoren’ van afspraken, het schrijven van offertes, het aangaan van...