De commerciële organisatie van Accor Hotels Nederland moet over drie jaar de norm zijn in de hospitality wereld. Met deze ambitie start de hotelgroep een partnership met WTCH | Improving Performance. In de komende drie jaar doorloopt het commerciële talent van Accor een intensief trainingsprogramma. “We willen het beste halen uit ons verkoopteam,” aldus commercieel directeur Renée Cohen van Accor Hotels Nederland.

Accor Hotels Nederland streeft ernaar de beste werkgever te zijn in de Nederlandse hospitality sector. De individuele ontwikkeling van de leden van het landelijk opererende verkoopteam maakt daarvan integraal onderdeel uit. Dat is de reden dat het commerciële talent van Accor niet langer incidenteel aan trainingen deelneemt, maar een intensief driejarig programma gaat volgen, Sales Training Pass genaamd. “Op die manier ontwikkelen zij zich tot Accor’s volmaakte verkoopprofessionals,” zegt Renée Cohen.

Sales Training Pass moet Accor’s commerciële doelstellingen helpen verwezenlijken en gaat verder dan het organiseren van een aantal trainingen. Dat is de reden dat Accor ondersteuning heeft gezocht via een partnership met WTCH | Improving Performance. Op het gebied van verkoop en klantgerichtheid geldt het in Rotterdam gevestigde bedrijf als een toonaangevend opleidingsinstituut.

Trainingsprogramma op maat
Bijzonder aan Sales Training Pass is dat er gewerkt wordt vanuit verschillende perspectieven. In de eerste plaats vanuit het perspectief van de Accor klant. Afhankelijk van diens verwachtingen en eisen wordt bepaald hoe de ideale Accor verkoopprofessional eruit ziet. Vervolgens wordt gekeken vanuit het perspectief van Accor zelf: wat verwacht de commerciële organisatie van haar verkoopprofessionals?

Op grond van deze uitgangspunten wordt inzichtelijk hoe een verkoopmedewerker zich moet ontwikkelen om aan de verwachtingen van zowel de klant als die van Accor te voldoen. Dat biedt vervolgens de mogelijkheid om per klant vast te stellen wat voor de betrokken verkoopmedewerker het meest effectieve trainingsprogramma is.

In tegenstelling tot veel andere programma’s staat niet het verkoopmodel van Accor, maar de klant en vervolgens de medewerker centraal. Vertrekpunt in Sales Training Pass zijn de individuele vaardigheden van de medewerker die stap voor stap worden versterkt. Bovendien wordt vanuit een brede context gewerkt. Waar voorheen regelmatig werd gekozen voor een standaardtraining ‘Basis Sales’ of ‘Senior Sales’, zijn aan dit trainingsprogramma ondersteunende verkoopinstrumenten en -systemen toegevoegd. Daarmee zijn randvoorwaarden gecreëerd om tot succesvolle verkoopacties te komen.

Sales Training Pass is zodanig opgezet dat het trainingsprogramma voor HR doeleinden moeiteloos gekoppeld kan worden aan het interne Accor ontwikkelings- en beoordelingssysteem.